Online-Seminar: Die professionelle Preisverhandlung im B2B

Einfach und erfolgreich verhandeln

Bevor Sie in Verhandlung treten, legen Sie Ihr erstes Verhandlungsziel fest. Diesen Standpunkt gilt es zu halten. Schon mit der ersten Lektion holen Sie sich Sicherheit und entlarven die wahren Gründe, was hinter “zu teuer” und Co. steckt.

• Die Ausgangsposition – der Fragebogen dazu.
• Das erste Verhandlungsziel.
• Grundhaltung von Verkäufern.

Was sind die wichtigsten Gründe für Preisnachlässe?

Sie kennen die wesentlichen Signale für Rabatte und erkennen, dass diese viel zu
früh abgegeben werden. Sie erfahren, wie stark sich Nachlässe auswirken und wie stark Sie unter Druck geraten, um die verlorene Spanne auszugleichen: Jedes Prozent Nachlass reduziert maßgeblich den Gewinn.

• Weg von unnötigen Preisnachlässen.
• Mit der richtigen Verhandlungsstrategie schaffen Sie es, die Preisspirale zu durchbrechen.
• Warum der Preis nicht allein kaufentscheidend im B2B ist.
• Die tatsächlichen Werkzeuge des Verkäufers.
• Wieso Vertrauen, Sicherheit und der Glaube in das Produkt entscheidend sind.
• Die wahren Gründe, die sich hinter “zu teuer” verstecken und wie Sie das Preisargument aushebeln.
• Keine Angst vor intensiven Verhandlungen.
• Die wahren Motive der Einkäufer bei einer Kaufentscheidung.
• Alte Glaubensmuster mit einer professionellen Verkaufstaktik durchbrechen.
• Grundkriterien des Havard-Konzepts und die Grenzen davon.

Die Psychologie der Preisverhandlung

Sie erkennen die Kaufsignale des Kunden und wissen wie notwendig es ist, vom eigenen Preis überzeugt zu sein. Sie erfahren, wie Sie die Führung im Gespräch behalten und falls Sie die Führung verlieren, schnell wieder zurückholen.

• Wissen ist Macht. Je mehr Informationen bekannt sind, desto besser für Sie.
• Sammeln Sie notwendigen Informationen,  um auf Augenhöhe zu verhandeln.
• Selbstsicher auftreten.
• Die professionelle Vorbereitung auf die Verhandlung.
• Bedarfsanalyse.
• Festlegung der Preisuntergrenze.
• Sprachmuster, die Sie künftig vermeiden sollten.
• Verbindlich und klar in Verhandlungen sprechen.
• Authentisch bleiben.
• Wie Sie falsche Signale vermeiden.
• Die richtige Körpersprache.

Informationen sammeln und erhalten

Sie lernen, wie Sie Anfragen vor der Angebotsphase einschätzen und auf Resultate prüfen. Sie erfahren, woran Sie sind und ob Sie mit Entscheidern verhandeln oder sich die Gespräche in die Länge ziehen.

• Informationen erfragen.
• Welche Informationen Sie benötigen
• Weshalb die  Informationsphase so wichtig ist. 
• Wie Sie vor der Verhandlung richtig fragen.
• Allgemeine Grundregeln vorab definieren.
• Die Verhandlungsphase.

Die heiße Phase der Preisverhandlung

Sie lernen typische Gesprächsmuster und -verläufe während Preisverhandlungen, wie Sie sich verhalten und erfahren, was die wirklichen Beweggründe Ihres Gegenübers sind.

• Wie Sie auf die erste harte Forderung reagieren.
• Mögliche Kundenreaktionen.
• Wie Sie in harten Verhandlungen vorgehen.
• Wie Sie das Tauziehen um den Preis gewinnen.
• Wie Sie herausfinden, ob der Kunde zum Angebotspreis kaufen wird.
• Wie Sie Bluffs aufdecken und wissen.
• Wie Sie die finale Zusage für den Geschäftsabschluss erhalten.
• Exkurs: Wie Sie sich bei Verhandlungsabbruch verhalten.

Der Leitfaden für Ihre nächste Verhandlung

Hier entsteht der Leitfaden für Ihre nächste Verhandlung. Sie üben gemeinsam mit dem Referenten mehrere Gesprächssituationen.

• Übungsteil. Dialog zwischen Käufer und Verkäufer simulieren.
• Sie üben fünf Varianten im Verkaufsgespräch.
• Ihre eigenen Textbausteine entstehen.

Übungsteil: Verhandlungen durchspielen

• Sie wenden Ihre eigenen Textbausteine in einem simulierten Gespräch das erste Mal an.
• Sie überdenken Ihre letzten Verhandlungen.
• Sie legen fest, was Sie künftig ändern möchten.

Noch mehr Sicherheit in Verhandlungen

• Sie vervollständigen die Checkliste für die nächste Verhandlung. 
• So bereiten Sie sich optimal vor.
• Hinweise, Tipps und Tricks

Das erhalten Sie

Fast 5 Stunden Input	9 Übungen	Handout zum Nachlesen	Zertifikat