Wozu dienen Verhandlungstechniken?
Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil unseres Alltags. Wohl jede Familie kennt Diskussionen über die Wahl des Abendessens oder die Gestaltung des Sonntags. Auch im Berufsleben stehen häufig Verhandlungen mit Kunden oder Geschäftspartnern an. Sie erfolgreich zu führen, gilt in vielen Positionen als wichtige Fähigkeit. Wer hier zu nachgiebig ist, wird seine Ziele kaum erreichen.
Doch auch ein sehr dominanter, unnachgiebiger Verhandlungsstil ist auf Dauer nicht von Vorteil. Er hilft zwar zunächst, die eigenen Interessen durchzusetzen. Allerdings beeinträchtigt er oft die Beziehung zum Gesprächspartner. Zukünftige Verhandlungen werden dann schwierig oder sogar unmöglich.
Ideal ist also ein Ergebnis, mit dem beide Verhandlungspartner zufrieden sind. Um dieses Ziel zu erreichen, helfen Verhandlungstechniken entscheidend weiter. Verhandlungstechniken sind Methoden, das bestmögliche Resultat für beide Parteien zu erzielen. Sie zu kennen, ist beruflich wie privat von großem Nutzen.Dieser Text führt Sie in die Grundlagen des Verhandelns ein. Er erklärt Ihnen, wie Sie gängige Verhandlungstechniken erfolgreich einsetzen. Im zweiten Teil erhalten Sie außerdem spezielle Tipps für Verhandlungen im Geschäftsleben und Preisverhandlungen. Zum Abschluss erfahren Sie, wie Sie Ihre Kenntnisse im Bereich Verhandlungstechniken noch weiter ausbauen.
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Verhandlungstechniken: Ihr Inhalt
Besondere Verhandlungstechniken bei Preisverhandlungen
Preisverhandlungen gelten aus gutem Grund als besonders heikel. Schon ein Nachlass von wenigen Prozent verringert den Gewinn des Verkäufers erheblich. Trotzdem müssen Sie manchmal Rabatte gewähren, um einen Kunden nicht zu verlieren.
Geben Sie aber nicht zu voreilig nach. Das Ziel von Einkäufern ist es, das Produkt mit der besten Kosten-Nutzen-Relation zu finden. Machen Sie ihm also klar, dass Ihr Produkt den Preis wert ist. Beispielsweise weil Sie besonders gute Qualität liefern oder einen zusätzlichen Wartungsservice anbieten. Bieten Sie zusätzliche Leistungen an, statt den Preis zu senken.
Eine bei Preisverhandlungen häufig verwendete Verhandlungstechnik ist der sogenannte Ankereffekt. Als Anker bezeichnet man die erste Zahl, die in einer Verhandlung genannt wird. Sie dient im weiteren Verlauf als Vergleichsmaßstab. Für den, der diese Zahl eingebracht hat, ist das normalerweise von Vorteil. Allerdings sind für diese Verhandlungstechnik Branchenkenntnisse nötig. Sie funktioniert nur, wenn der vorgeschlagene Preis allgemein akzeptabel ist.
Weit verbreitet ist deshalb auch die Verhandlungstechnik, durch übertriebene oder untertriebene Preise einen Verhandlungsspielraum einzuräumen. Hat der Kunde einen zu niedrigen Preis genannt, wird er auch mehr bezahlen. Eine Einigung in der Mitte gibt beiden Parteien das Gefühl, sich entgegengekommen zu sein. Hat der Anbieter den Preis zu hoch angesetzt, ist ein Nachlass kein Problem.
Fünf Tipps für Preisverhandlungen
Die folgenden Verhandlungstechniken helfen Ihnen, bei Preisverhandlungen erfolgreich zu sein:
Nennen Sie Ihren Preis schon zu einem frühen Zeitpunkt des Gesprächs. Erleichtern Sie es Ihrem Verhandlungspartner, ihn zu akzeptieren. Sagen Sie lieber „Sie bekommen es für diesen Preis“ statt „Das kostet aber diesen Preis.“
Lassen Sie sich durch die Frage nach einem Rabatt nicht verwirren. Wer danach fragt, interessiert sich für Ihr Produkt. Lehnen Sie einen Preisnachlass zunächst konsequent ab. Stellen Sie dann die Abschließende Frage: Wann darf ich liefern?
Prüfen Sie, ob Sie den Auftrag wirklich erhalten, wenn Sie Rabatt gewähren. „Hält Sie außer dem Preis noch etwas anderes zurück?“ Viele Kunden kritisieren lieber den Preis, als beispielsweise an der Qualität zu zweifeln.
Gewähren Sie nicht gleich den höchsten möglichen Rabatt. Fragen Sie lieber, welchen Preis der Kunde sich vorstellt. Denken Sie daran, dass jeder Cent Rabatt Ihren Gewinn schmälert.
Kunden bezahlen gerne einen höheren Preis, wenn die Gegenleistung stimmt. Fordern Sie für einen Rabatt auch eine Gegenleistung des Kunden.
Möglichkeiten und Grenzen von Verhandlungstechniken
Auch mit der besten Verhandlungstechnik werden Sie Ihr Ziel nicht immer erreichen. Wenn Sie jemandem etwas zu verkaufen versuchen, an dem er überhaupt kein Interesse hat, sind die Erfolgsaussichten sehr gering. Bei derart unterschiedlichen Positionen kommen auch Verhandlungsprofis an Ihre Grenzen. Hier gilt es, die Verhandlung möglichst schnell abzubrechen. Sonst verschwenden Sie nur unnötig Zeit und Energie.
Erzielen Sie sofort eine Einigung, ist der Einsatz von Verhandlungstechniken nicht nötig. Interessant wird es, wenn nicht alle Positionen übereinstimmen, ein Kompromiss aber prinzipiell möglich ist. Der Kunde ist an einem Produkt interessiert, will aber zehn Prozent weniger bezahlen? In solchen Fällen ist der gezielte Einsatz von Verhandlungstechniken für den Ausgang entscheidend.
Grundlagen erfolgreicher Verhandlungstechniken
Verhandlungen dienen zwar sehr unterschiedlichen Zwecken. Dennoch beruhen alle Verhandlungstechniken auf einigen wenigen Grundsätzen. Beachten Sie deshalb stets die folgenden Regeln:
1
Win-Win Situationen schaffen
Beharren beide Partner auf Ihrer Position, erreicht in vielen Fällen niemand sein Ziel. Versuchen Sie stattdessen, die bestmögliche Lösung für beide Seiten zu finden. So entsteht im besten Fall eine Win-Win-Situation, von der alle profitieren.
2
Ehrlich bleiben
Ehrlichkeit schafft das für Verhandlungen dringend notwendige Vertrauen. Spielen Sie mit offenen Karten. Sämtliche Einzelheiten müssen Sie dem Verhandlungspartner aber nicht verraten.
3
Spielraum schaffen
Ein zu hohes oder zu niedriges Anfangsangebot schafft einen Verhandlungsspielraum für beide Seiten. Später kommen Sie dem Partner entgegen. Diese Verhandlungstechnik gibt Ihm das Gefühl, dass Sie auf seine Wünsche eingehen.
4
Das erste Angebot machen
Wer das erste Angebot macht. legt den Grundstein für den weiteren Verlauf der Verhandlung. Er wird seine Ziele mit höherer Wahrscheinlichkeit erreichen.
5
Gut vorbereitet sein
Eine fundierte und umfassende Vorbereitung zeigt, dass Sie Ihren Gesprächspartner ernst nehmen. So erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen erheblich.
Verhandlungen vorbereiten
Eine der wichtigsten Verhandlungstechniken ist, sich auf jedes Gespräch gut vorzubereiten. Definieren Sie zunächst Ihre eigenen Ziele. Fragen Sie sich:
- Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?
- Was ist meine Ausgangsposition?
- Welche Interessen und Wünsche habe ich?
- Was will ich erreichen?
- Welche Wege führen zu meinem Ziel?
- Welche Alternativen gibt es?
- Zu welchen Kompromissen bin ich bereit?
- Wann breche ich die Verhandlung ab?
Im zweiten Schritt beschäftigen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner.
- In welcher Beziehung steht er zu Ihnen?
- Welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele hat er?
- Wo decken sich seine Interessen mit Ihren?
- Inwieweit helfen Ihre Leistungen dem Verhandlungspartner beim Erreichen seiner Ziele?
- Wo können Sie ihm entgegenkommen, damit er Ihnen entgegenkommt?
- Welche Einwände wird er vermutlich vorbringen? Wie reagieren Sie am besten darauf?
- Welche Handlungsalternativen hat er? Welchen Zwängen ist er unterworfen?
- Über welche Machtmittel verfügt er, um Druck auf Sie auszuüben?
Wenn mehrere Partner am Verhandlungstisch sitzen werden, beziehen Sie diese alle in die Vorbereitung mit ein. Versuchen Sie, die Situation möglichst realistisch einzuschätzen. Dafür ist es hilfreich, sich genau über die Fakten zu informieren. Vermutungen und Annahmen sind keine gute Verhandlungsgrundlage. Halten Sie Ihre Vorbereitungen gerne auch schriftlich fest. Wenn Sie diese Unterlagen später Ihrem Geschäftspartner zeigen, schafft das Vertrauen.
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Wichtige Verhandlungstechniken während des Gesprächs
Mit einer guten Vorbereitung haben Sie bereits halb gewonnen. Doch auch während des Gesprächs helfen Ihnen Verhandlungstechniken entscheidend weiter.
Fragen stellen
Es ist wichtig, sich bereits im Vorfeld über Ihre Zielgruppe bewusst zu machen. Der Dozent an der Uni ist oft kein Vergleich zum Redner bei einem TED-Talk. Bei Projektvorstellungen gegenüber Ihrem Chef kommen Sie aEine wichtige Verhandlungstechnik lautet „Wer fragt, der führt.“ Durch Fragen erhalten sie wertvolle Informationen über die Denkweise, die Positionen und Interessen Ihrer Verhandlungspartner. Außerdem verschaffen Sie Ihnen Zeit zum Nachdenken. Sie sind mit einem Vorschlag nicht einverstanden? Dann fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach einem Lösungsvorschlag. „Was können Sie anbieten, um Ihren Vorschlag für mich akzeptabel zu machen?“ Jetzt entwickeln Sie gemeinsam Ideen.
Framing
Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht mit zu vielen Argumenten. Denn dann wird er die schwächsten Argumente entkräften und zur Gegenargumentation übergehen. Führen Sie also lieber nur Ihre stärksten Argumente an. Diese Verhandlungstechnik wird auch Framing genannt. Sie betont wie ein Bildausschnitt (engl. frame) nur bestimmte Aspekte eines Sachverhalts. Den Rest ignoriert sie einfach.
Aufmerksamkeit
Bleiben Sie während der gesamten Verhandlung aufmerksam. Die Argumentation, aber auch die Körpersprache des Gegenübers geben Ihnen wichtige Hinweise. Reagieren Sie auf seine Mimik, Gestik und Haltung und den Klang seiner Stimme. Dabei sind nicht nur ablehnende Signale von Bedeutung. Achten Sie auch auf Zeichen der Zustimmung. Bieten Sie einen Abschluss an, wenn Sie den Zeitpunkt für günstig halten. Viele Verhandlungen scheitern, weil der richtige Moment verpasst wird.
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Auf einen Blick: Zehn Tipps für erfolgreiche Verhandlungen
Mit den bisher erlernten Verhandlungstechniken sind Sie bereits gut gerüstet. Bevor Sie sich jetzt den besonderen Erfordernissen des Geschäftslebens widmen, hier noch einmal eine kurze Checkliste.
Verhandlungstechniken in B2B Verhandlungen
Grundsätzlich kommen privat wie beruflich die gleichen Verhandlungstechniken zum Einsatz. Dennoch herrschen im Geschäftsleben eigene Voraussetzungen. Das gilt besonders für Verhandlungen zwischen Unternehmen. Der Begriff Business-to-Business (B2B), kommt aus dem Bereich des Marketings. Er beschreibt die wirtschaftliche Beziehung zweier Betriebe zueinander. Im B2B-Bereich treffen Kunden mit einem Kauf oft eine Entscheidung für viele Jahre. Sie legen sich damit auf die Zusammenarbeit mit einem Anbieter fest.
Dies trifft insbesondere zu, wenn:
- Zwei Unternehmen eine langfristige Kooperation anstreben,
- Die Leistung eines Lieferanten von existenzieller oder strategischer Bedeutung ist,
- Bei der Zusammenarbeit geheime Informationen ausgetauscht werden
- Arbeitsprozesse in den beiden Unternehmen aufeinander abgestimmt werden
Dementsprechend groß sind die Kosten einer Fehlentscheidung. Weisen Sie Ihren Kunden auf diese Auswirkungen hin. Informieren Sie sich genau über seinen spezifischen Bedarf. Bieten Sie Ihm Leistungen an, die Ihm langfristig Vorteile bieten. Dazu gehört zum Beispiel der Support, die Lieferung von Ersatzteilen oder die Schulung von Mitarbeitern.
Geschäftsleute suchen in der Regel einen verlässlichen Partner für eine dauerhafte Zusammenarbeit. Hier mit Hilfe von Verhandlungstechniken Vertrauen aufzubauen, kostet Zeit. Doch am Ende zahlt sich dieser Einsatz aus.
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Für Preisverhandlungen gibt es eine klare Strategie. Wenn Sie diesem Plan folgen, sind Sie erfolgreicher und setzen Ihre Preise durch. Das bedeutet: Mehr Gewinn, weniger Zugeständnisse und schnellere Verhandlungs-Erfolge.
Häufige Fehler bei B2B-Verhandlungen:
Sich klein machen
Sie halten sich selbst für unbedeutend und den anderen für mächtig? Damit verschlechtern Sie Ihre Position deutlich. Auch ein Großkonzern will etwas von dem Kleinunternehmen, mit dem er verhandelt. Er braucht Sie und Sie brauchen ihn. Verhandeln Sie also auf Augenhöhe.
Konflikte vermeiden
Viele Verhandlungen beginnen mit den einfachen Punkten. Schwierigkeiten werden bis zum Ende aufgespart. Verhandeln Sie die kritischen Fragen besser gleich am Anfang. Erleichtern Sie dabei dem Partner die Zustimmung, indem Sie bei Kleinigkeiten Kompromisse schließen. Sind die weniger wichtigen Punkte bereits verhandelt, haben Sie nichts mehr in der Hinterhand.
Sich zu früh auf etwas festlegen
Wer sich zu früh entscheidet, verspielt viele Chancen. Halten Sie sich beim Verhandeln möglichst lange viele Wege offen. Sprechen Sie immer im Konjunktiv. Verwenden Sie Phrasen wie: „Vielleicht könnten wir… Wie wäre es, wenn…“ Diese Verhandlungstechnik schafft Freiräume für Sie und Ihren Gesprächspartner.
Nur Forderungen stellen
Wenn Sie auf Ihrem Standpunkt beharren, wird Ihr Gegenüber vermutlich das Gleiche tun. Zeigen Sie Verständnis für die Gegenseite, ohne Ihr deswegen Recht zu geben. So finden Sie leichter einen Kompromiss.
Allein verhandeln
Als Einzelner in einer Verhandlung den Überblick zu bewahren, ist sehr schwierig. Bilden Sie stattdessen ein Team. Einer führt das Gespräch und stellt Forderungen. Der andere hört zu, denkt mit und achtet auf die Einhaltung der vorher abgesprochenen Linie. Er hat auch die Aufgabe, bei Konflikten zu entschärfen und zu vermitteln.
Verhandlungstechniken in B2B Verhandlungen
Grundsätzlich kommen privat wie beruflich die gleichen Verhandlungstechniken zum Einsatz. Dennoch herrschen im Geschäftsleben eigene Voraussetzungen. Das gilt besonders für Verhandlungen zwischen Unternehmen.
Der Begriff Business-to-Business (B2B), kommt aus dem Bereich des Marketings. Er beschreibt die wirtschaftliche Beziehung zweier Betriebe zueinander. Im B2B-Bereich treffen Kunden mit einem Kauf oft eine Entscheidung für viele Jahre. Sie legen sich damit auf die Zusammenarbeit mit einem Anbieter fest.
Dies trifft insbesondere zu, wenn:
- Zwei Unternehmen eine langfristige Kooperation anstreben,
- Die Leistung eines Lieferanten von existenzieller oder strategischer Bedeutung ist,
- Bei der Zusammenarbeit geheime Informationen ausgetauscht werden
- Arbeitsprozesse in den beiden Unternehmen aufeinander abgestimmt werden
Dementsprechend groß sind die Kosten einer Fehlentscheidung. Weisen Sie Ihren Kunden auf diese Auswirkungen hin. Informieren Sie sich genau über seinen spezifischen Bedarf. Bieten Sie Ihm Leistungen an, die Ihm langfristig Vorteile bieten. Dazu gehört zum Beispiel der Support, die Lieferung von Ersatzteilen oder die Schulung von Mitarbeitern.
Geschäftsleute suchen in der Regel einen verlässlichen Partner für eine dauerhafte Zusammenarbeit. Hier mit Hilfe von Verhandlungstechniken Vertrauen aufzubauen, kostet Zeit. Doch am Ende zahlt sich dieser Einsatz aus.
Für Meister der Verhandlungstechnik: Das Havard-Konzept
Eine der bekanntesten Verhandlungstechniken ist das sogenannte Harvard-Konzept. Es wurde von dem amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher entwickelt und beruht auf vier Prinzipien.
Sachbezogen diskutieren
Viele Menschen neigen dazu, sachliche Probleme mit Ihren persönlichen Gefühlen zu vermischen. So interpretieren Sie Aussagen falsch und ziehen falsche Schlussfolgerungen. Zwar lassen sich Gefühle bei Verhandlungen nicht immer völlig ausklammern. Extreme wie ein heftiger Wutausbruch helfen Ihnen aber sicher nicht weiter.
Auf Interessen fokussieren
Zwei Kinder wollen unbedingt die letzte Orange haben. Statt die Frucht einfach in der Mitte zu zerschneiden, fragt die Mutter nach dem Grund. Dabei zeigt sich, dass ein Kind die Schale zum Backen braucht. Das andere Kind möchte Saft pressen. Damit beide zufrieden sind, ist eine andere Aufteilung nötig als zunächst gedacht.
Objektive Entscheidungskriterien verwenden
Haben Sie geeignete Lösungswege gefunden, folgt die eigentliche Entscheidung. Dafür bewerten Sie das Verhandlungsergebnis nach objektiv nachvollziehbaren Kriterien. Sorgen Sie dafür, dass diese Kriterien nicht von individuellen Interessen bestimmt sind. So kommen Sie zu einer Entscheidung, die für alle akzeptabel ist.
Mit Verhandlungstechniken kritische Situationen entschärfen
Glücklicherweise verlaufen viele Verhandlungen sachlich. Man spricht miteinander und findet einen Kompromiss. Doch es kommt auch vor, dass ein Gesprächspartner unfaire Verhandlungstechniken einsetzt. Er bezweifelt die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen, fasst Argumente falsch zusammen oder spricht von Vereinbarungen, die gar nicht getroffen wurden. Hier hilft am besten die Verhandlungstechnik, Zahlen, Daten und Fakten zu verlangen. Fordern Sie Belege und weisen Sie auf Widersprüche hin.
Vielleicht versucht Ihr Gegenüber auch, Sie durch persönliche Angriffe aus dem Konzept zu bringen. Gehen Sie dann auf keinen Fall aus Ärger zum Gegenangriff über. Wenn möglich ignorieren Sie solche Attacken einfach. Bei schwerwiegenden Fällen hilft die Verhandlungstechnik der Thematisierung: „Bitte sprechen Sie nicht in diesem Ton mit mir.“
Wenn eine Verhandlung zu scheitern droht, nützt oft die Verhandlungstechnik, die gemeinsamen Ziele hervorzuheben. Danken Sie dem Gesprächspartner für die bisher erzielten Ergebnisse. Betonen Sie, warum eine Einigung für beide Seiten wichtig ist. Dann lenken Sie die Aufmerksamkeit zum eigentlichen Thema zurück. Manchmal hilft es auch, dem Partner etwas entgegen zu kommen. Überlegen Sie sich bereits vor Beginn der Verhandlungen eine „BATNA (Best Alternative To Non-Agreement)“ Diese bieten Sie dem Verhandlungspartner an, falls es zu keiner Einigung kommt. Je attraktiver diese Alternative ist, desto größer ist Ihre Verhandlungsmacht. Doch seien Sie dabei vorsichtig. Machen Sie nur Zugeständnisse, wenn auch Ihr Gegenüber zu Kompromissen bereit ist.